Especialista esclarece todas as etapas e as diferenças de público na negociação
O mercado imobiliário é dinâmico, complexo e possui um glossário específico, além de várias etapas estratégicas para atrair e converter potenciais compradores. Após a escolha e negociação do terreno, a incorporadora inicia a comercialização, que passa por três fases principais: off marketing, pré-lançamento e lançamento com estande de vendas. A consultora de lançamentos Letícia Lopes esclarece todas as dúvidas e comenta o perfil dos compradores em cada etapa.
Entendendo as etapas da comercialização
Off Market: Essa fase inicial ocorre antes de obter o Registro de Incorporação (RI), essencial para garantir a segurança jurídica tanto para compradores quanto para a incorporadora. Sem o RI, o empreendimento não pode ser oficialmente oferecido ao mercado. É aqui que se captam interessados em serem sócios do projeto, geralmente através de uma SCP (Sociedade em Conta de Participação), momento único para investidores mais arrojados.
Pré-lançamento: Com o RI obtido, o empreendimento começa a ser divulgado e comercializado. Nesta fase, imobiliárias veiculam o projeto ao público interessado, gerando pastas para alocação de unidades (documentação prévia do comprador). Letícia destaca que “este é o momento em que o comprador tem maior poder de negociação, podendo escolher a planta, o andar e até a posição do sol no imóvel”. Geralmente, os compradores são vizinhos que buscam um imóvel que atenda suas necessidades atuais, seja para sair da casa dos pais, procurar uma moradia maior ou simplesmente adequar-se à sua realidade social.
Lançamento com estande de vendas: Esta fase marca o início oficial da comercialização com a abertura do estande de vendas e/ou apartamento decorado. As vendas tendem a aumentar, pois os compradores podem visualizar apartamentos decorados e a área do terreno. Normalmente, são pessoas interessadas em investir em imóveis residenciais. “É fundamental transformar o interesse e a intenção de compra em vendas efetivas”, acrescenta a consultora.
Em construção: Esta fase é dividida em fundação, estrutura, fachada e finalização do empreendimento, levando de 24 a 30 meses, em média. Normalmente, os grandes estandes de vendas se tornam pequenos pontos de atendimento ou até deixam de existir. O novo momento de compra ocorre quando a estrutura do prédio, com todos os andares, é finalizada e a fachada toma sua forma final. Com o empreendimento fora do papel, os compradores que precisam de um novo apartamento próximo da entrega são os que fazem negócios e aguardam ansiosos pela entrega.
Empreendimento finalizado/Pronto: Com o ‘Habite-se’ emitido pela prefeitura, o condomínio está pronto para ser habitado. As vendas continuam, mas geralmente restam poucas unidades. “Neste período, os produtos a serem comercializados são os remanescentes, oferecendo menos opções aos compradores”, comenta Letícia. O perfil do comprador pode incluir investidores buscando aumentar sua carteira de imóveis para futura comercialização.
Estratégia e sucesso
Cada fase é interdependente e essencial para construir uma base de interessados, gerar expectativa e converter leads em vendas. Com uma estratégia bem elaborada e execução eficiente dessas etapas, é possível alcançar resultados expressivos e garantir o sucesso de um projeto imobiliário, seja para morar ou investir.
“Compreender cada etapa e suas particularidades é essencial para maximizar as vendas e o sucesso do empreendimento, atraindo públicos diferentes em cada fase do processo”, finaliza Letícia.
